Arrêtez de parler de vos produits et services…
Parlez plutôt de votre proposition de valeur ! Dans cet article, nous définirons ce qu’est une proposition de valeur, montrerons quelques exemples et vous fournirons une façon simple d’identifier la vôtre, en 5 étapes.
Qu'est-ce qu’une proposition de valeur ?
La proposition de valeur, c’est ce qu’un produit ou service apporte de concret et de distinctif à un client – particulier ou entreprise. Elle résume ce qui rend votre offre unique et utile.
Elle s’applique à toute organisation, peu importe sa taille ou son secteur. Offrir une valeur claire et différenciée est essentiel pour éviter de devoir rivaliser uniquement sur les prix, au risque de compromettre la viabilité de l’organisation.
Mais cette valeur ne doit pas rester théorique : elle doit se traduire par des actions concrètes, des processus et des livrables qui répondent réellement à la promesse faite aux clients.
Pourquoi la proposition de valeur est-elle importante ?
Sans proposition de valeur claire, une entreprise devient remplaçable. Des exemples comme Sears Canada, Target Canada ou Kodak montrent que même les grandes marques disparaissent si elles n’évoluent pas. Se démarquer est donc crucial pour rester pertinent.
Votre organisation a sans doute une valeur distinctive à offrir. L’enjeu est de bien l’identifier et de la faire vivre au quotidien.
L’énoncer clairement et s’assurer de la maintenir présente plusieurs avantages :
Vous identifiez ce qu’il faut préserver et développer dans votre offre ;
Vos clients vous choisissent et vous restent fidèles, même si vos prix sont parfois plus élevés ;
Vous devenez plus difficile à imiter ;
Vos équipes marketing et ventes gagnent en clarté et en efficacité.
Trois exemples concrets de propositions de valeur
Airbnb : une expérience d’hébergement personnalisée et plus abordable
Airbnb permet de réserver facilement des logements proposés par des hôtes locaux, souvent moins standardisés et mieux situés que les hôtels traditionnels, pour les voyageurs qui cherchent un hébergement unique et authentique, ce qui leur offre une expérience personnalisée et souvent plus abordable.
QuickBooks : gain de temps, réduction des erreurs et gestion simplifiée d’une PME
QuickBooks fournit une plateforme intégrée pour la comptabilité, la facturation et le suivi des dépenses aux propriétaires de petites et moyennes entreprises qui veulent simplifier leur gestion financière. La plateforme de QuickBooks leur permet de gagner du temps, de réduire les erreurs et de mieux gérer leur entreprise.
Fromagerie L’Ancêtre (Bécancour, Centre-du-Québec) : produits laitiers de qualité et savoureux élaborés dans le respect de la valeur de durabilité
La Fromagerie L’Ancêtre offre aux consommateurs qui recherchent des produits laitiers plus sains et respectueux de l’environnement une gamme de fromages certifiés biologiques et sans lactose, fabriqués localement selon des méthodes durables, ce qui leur permet de savourer des produits de qualité tout en respectant leurs valeurs alimentaires.
Est-ce que c’est la même chose que la fameuse “PVU” ?
Il s’agit de deux concepts différents mais complémentaires. désigne l’aspect qui vous distingue de vos concurrents et sur laquelle les organisations basent leurs communications.
La proposition de valeur est large et décrit tous les bénéfices de l'offre pour le client.
La proposition de vente unique (souvent nommée “Unique Selling Proposition” ou “USP”) est ciblée et précise, soulignant ce qui rend l'offre unique et meilleure que celle des concurrents.
La proposition de valeur est la réponse complète aux besoins du client, tandis que l'USP est la raison spécifique pour laquelle le client devrait vous choisir, vous. Par exemple, une proposition de valeur pourrait être « Économisez du temps et rationalisez les flux de travail avec une automatisation conviviale », tandis que l'USP serait « La seule plateforme avec un support en direct 24h/24 et 7j/7 et une intégration avec les systèmes existants ».
Comment identifier votre proposition de valeur en quelques étapes
Identifier une proposition de valeur claire et percutante n'est pas un exercice réservé aux grandes entreprises. Voici une démarche simple, en cinq étapes, que vous pouvez appliquer à votre PME ou à votre OBNL :
1. Comprenez votre client idéal
Définir le profil du client type constitue la première étape.
Quels sont ses besoins ou problèmes récurrents ?
Quelles solutions utilise-t-il actuellement et qu'est-ce qui l'insatisfait ?
Quelles sont ses valeurs ou ses priorités (prix, rapidité, durabilité, innovation) ?
2. Clarifiez le problème que vous réglez
Posez-vous la question : quel problème important résolvez-vous pour ce client ? Soyez concret et spécifique. Par exemple : « aider les PME à gagner du temps sur leur comptabilité » ou « offrir des produits laitiers bio aux personnes intolérantes au lactose ».
3. Décrivez votre solution et ce qui vous distingue
Expliquez en quoi votre produit ou service répond à ce problème mieux que les autres options :
Quels bénéfices concrets vos clients obtiennent-ils (p.ex.: gain de temps, économies, expérience plus riche, reconnaissance de leurs équipes) ?
4. Rédigez votre proposition de valeur
Assemblez les éléments en une phrase claire et centrée sur le client, par exemple :
Pour [segment de clients], nous offrons [solution] qui permet [bénéfice concret et différenciateur].
Exemple :
« Pour les amateurs de bières artisanales, nous offrons des recettes originales brassées localement, ce qui leur permet de découvrir des saveurs qu'ils ne trouvent pas dans les produits industriels. »
En suivant ces étapes, vous ferez ressortir ce qui fait que vos clients vous choisissent et reviennent vers vous. Une proposition de valeur claire devient alors un outil puissant pour votre marketing, votre développement d’offre et vos ventes.
5. Tester et affinez votre proposition de valeur
Une proposition de valeur n’est pas figée. Une fois rédigée, testez-la :
Validez auprès de vos clients actuels : Est-ce qu’ils s’y reconnaissent ? Est-ce qu’elle reflète vraiment pourquoi ils vous choisissent ?
Expérimentez dans vos communications : Utilisez-la dans votre site web, vos présentations ou vos publicités et observez les réactions.
Affinez-la régulièrement : Les besoins évoluent, vos services et produits doivent aussi évoluer. Ajustez votre proposition de valeur pour qu’elle reste pertinente.
Chez artémis conseils, nous accompagnons les entreprises et OBNL dans ce processus : nous vous aidons à formuler une proposition de valeur solide, à la tester sur le terrain et à la faire vivre dans vos actions concrètes, pour qu’elle devienne un véritable levier de croissance et d’impact.
La proposition de valeur d’artémis conseils
J’ai, bien sûr, fait l’exercice pour ma propre organisation.
Chez artémis conseils, la proposition de valeur est de accompagner les dirigeants de PME et d’OBNL dans leurs réflexions stratégiques et les outiller pour accélérer le développement de leur organisation. Comment ? Par la clarification de leur vision, l’identification des stratégies d’affaires et de commercialisation les plus pertinentes et la mise en place d’outils pour mettre en action ce développement.
N’hésitez pas à me contacter si vous y voyez une valeur pour votre organisation.
Au plaisir de collaborer avec vous !
Marie-Nathalie Genest